Лифтовая речь. Elevator pitch — эффективный инструмент рекрутинга. Примеры elevator pitch

Едет Дональд Трамп в лифте, к нему заходит красивая блондинка.

Дверь закрывается, она начинает срывать с себя одежду и говорит: «Дональд, возьми меня! Давай займемся страстным сексом!»

Трамп на нее смотрит и говорит: «А какая мне от этого выгода?»

Этот анекдот хорошо демонстрирует «правило лифта» - короткую 30-секундную презентацию, в рамках которой вы должны убедить инвестора/работодателя/клиента дать вам денег.

В сегодняшней статье мы решили показать примеры классных и не очень «презентаций в лифте», но обо всем по порядку.

Презентация в лифте - это короткий рассказ о том, что вы делаете. Если вы окажетесь в лифте с потенциальным инвестором или клиентом и он задаст вопрос: «Чем вы занимаетесь?» - как ему ответить так, чтобы он попросил: «Интересно. Расскажите поподробнее».

Что должна содержать презентация в лифте:

1) идею продукта, услуги или вас самого,

2) как можно это использовать,

3) какая выгода для пользователя.

Посмотрим пять примеров: плохой, нормальный, средний, чудовищный и отличный.

Пишет Джилл Конрат

Есть множество способов ответить на вопрос: «Чем вы занимаетесь?». Ваш ответ либо даст, либо уничтожит шанс получить потенциального клиента.

Ниже приведены два примера «презентации в лифте», которые я слышала: один оттолкнет клиента, другой - привлечет.

Понторез: как оттолкнуть клиента

Понторез хочет так позиционировать себя так, будто он особенный. Нет, даже лучше других. Его презентация для лифта звучит так:

«Я работаю только с лучшими компаниями в отрасли. Elite Enterprises и СНОБ - мои самые большие клиенты. Я работаю в тесном контакте с их генеральным директором Терри Гуччи. Я уверен, что вы знаете ее. Мы обслуживаем их COQS финансовые системы, в частности, в повторном арбитраже микрофинансирования со стороны международных и межгалактических коммерческих рынков ».

Впечатляет? Должно, потому что Понторез идет на все, чтобы убедиться, что вы понимаете, насколько он важный человек. Его 30-секундная речь наполнена отсылками к престижному потреблению и сложными отраслевыми аббревиатурами. Кроме того, вы будете слышать много известных имен; знаменитости и топ-компании - часть репертуара.

Проблема с такой самопрезентацией в том, что она абсолютно отталкивающая. Большинство людей не любят намеки на интеллектуальное превосходство или элитарность. Они стесняются громких слов и не будут задавать вопросы, которые могут выставить их в глупом свете. Это презентация для лифта не даст положительного результата.

Завлекатель: как соблазнить клиента

Презентация для лифта Завлекателя - магнит для правильных слушателей, потому что сосредоточена на их потребностях, вопросах и проблемах. Вот несколько примеров:

- Я работаю с людьми, которые стараются продать свои товары или услуги крупным корпоративным клиентам.

- Я помогаю малому бизнесу получить крупные контракты с большими корпоративными клиентами.

- Я помогаю технологическим компаниям, которые стараются запустить новые продукты на важные рынки и хотят сократить время выхода в прибыль.

Я использовала эти презентации для лифта, и каждая из них принесла мне успех. Все они приглашают к дальнейшему диалогу - именно то, что нам нужно!

Киммо Линкама не согласен с Джилл

Если вы действительно хотите кого-то заинтересовать, вам нужно точно попасть в проблему, которая важна для клиента. Никто не заинтересован в вас, все хотят знать: «Что это значит для меня?».

Каждый из нас эффективно отключает внимание, как только слышит все, что начинается с «я» или «мы». Потому что мы инстинктивно знаем, что все, что последует за этим, - эгоцентризм.

Поэтому превратите «Я работаю с людьми, которые стараются продать свои товары или услуги крупным корпоративным клиентам »
в «Если у вас есть проблемы с продажей вашего продукта или услуги крупным корпоративным покупателям, возможно, вы захотите услышать несколько советов, как успешно сделать это ».

СКАЧАТЬ КНИГУ >>

Замените «Я помогаю малому бизнесу получить крупные контракты с большими корпоративными клиентами »
на «Очень жаль, что к малому бизнесу часто свысока относятся крупные корпорации. Но знаете, вы абсолютно способны выиграть большие контракты. Хотите знать, как? »

Используйте вместо «Я помогаю технологическим компаниям, которые стараются запустить новые продукты на важные рынки и хотят улучшить время выхода на прибыль»
- «Самая большая проблема многих технологических компаний заключается в том, как начать зарабатывать деньги от своих новых продуктов. Если вы хотите быстро выйти в прибыль, можем мы переговорить? »

Всегда есть способ начать диалог с точки зрения клиента.

Денни Уайт не согласен с Киммо

Извините, это ужасно. Вас мимоходом спросили, что вы делаете, а вы ответили продающей заготовкой, которая к тому же требует однозначного ответа - да или нет.

Кристофер Уитт, профессиональный составитель речей, делится самой чудовищной «презентацией» для лифта, которую он слышал за всю свою карьеру

…Я был на бизнес-завтраке сети правительственных подрядчиков, менеджеров проектов и инженеров. Я спросил человека справа от меня, что он делает. Он ответил: «Вещи ».

Я серьезно. Он сказал: «Вещи ». И все.

Я подождал, думая, что он скажет еще что-то умное. Но он не сказал.

Я, как придурок, спросил его: «В смысле? »

Он со всей серьезностью ответил мне: «Мы проектируем и производим вещи, которыми пользуются люди ».

Отличный пример презентации в лифте приводит Брайан Уолтер, мотивационный спикер, он использует метод Круто - Как - Когда (Wow - How - Now)

1. Круто - речь должна начаться так интригующе, чтобы собеседник удивился и спросил: «Что это значит?»
2. Как - раскрыть тему.
3. Когда - перевести разговор на историю и привести конкретный случай.

Итак, что же вы делаете?

Я помогаю качать мышцы в Power Point.

Я учу людей, как использовать PowerPoint в бизнесе более эффективно. Сейчас, например, я работаю с интернациональной консалтинговой компанией, обучаю старших консультантов делать хорошие презентации, чтобы они могли закрывать больше сделок.

Коллеги, вы слышали хорошие или плохие презентации в лифте?

Чем вы занимаетесь?

У меня одно из самых важных маркетинговых агентств в стране. Мой клиент - футбольный клуб [название клуба, чемпиона лиги]. Мы делаем для них весь диджитал.

Так однажды представители одного из региональных некоммерческих подразделений футбольного клуба заказали у нас печать бесплатной брошюры.

Elevator Pitch (Elevator Speech, лифт-тест, презентация в лифте) - в дословном переводе «презентация для лифта». Данный термин означает короткий рассказ о продукте, проекте или сервисе. Главной отличительной особенностью этого понятия является ограниченность по времени, около 60 секунд – то есть время, за которое лифт обычно совершает поездку. В этот промежуток есть возможность сказать 150-225 слов о концепции продукта.

История «презентации в лифте» говорит, что этот тип выступления появился на Wall Street, где у молодых клерков была единственная возможность встретиться и изложить свою идею руководителю только в лифте.

Конечно, Elevator Pitch не подразумевает использование таких инструментов, как слайды и какие-либо еще демонстрационные материалы - только идея, мимика, речь. Для того, чтобы наиболее эффективно провести презентацию, необходимо ее четкое структурировать. Elevator Pitch можно разбить на три основных части: вступление, описание проблемы, ваши идеи ее решения. В рамках этих пунктов надо успеть:

• изложить саму идею и обосновать ее актуальность (обычно это описание ситуации из жизни и возникшего затруднения);
• рассказать каким образом ваша идея поможет решить эти проблемы;
• сказать чем отличается решение от тех, к каким прибегали ранее в аналогичных случаях.

Также надо быть готовым ответить на вопрос о том, чем придется жертвовать и как можно оптимизировать идею, в случае, если кто-то уже предлагал нечто подобное.

Основы подготовки к «лифт-тесту»

1. Речь в Elevator Pitch должна быть четкой и яркой.

2. Начать стоит с чего-то запоминающегося и оригинального – короткая история, интересная информация, риторический вопрос, метафора.

3. При изложении идеи, постарайтесь максимально упростить ее, чтобы аудитория сразу поняла ее суть. Чтобы установить позитивный контакт со зрителями, полезно использовать красочные сравнения, примеры.

4. В эффективном Elevator Pitch при изложении решения проблемы, основное внимание обращается на выгоды для конкретного клиента. Обязательно стоит отметить эксклюзивность Вашего предложения. Несколько слов надо сказать и о том, с помощью каких инструментов вы собираетесь реализовывать свое решение. Обратите внимание клиента на то, что ему выпадает уникальная возможность участия в данном проекте.

5. Такая презентация не содержит маловажные детали, сложные термины, различные аббревиатуры, сокращения. Хороший Elevator Pitch должен быть понятен не только потенциальному инвестору, но и любому человеку с улицы. Если Вы будете чувствовать себя комфортно, даже расслабленно, то речь станет последовательной, дикция четкой. Для этого лучше выбрать обычную для Вас одежду, чтобы не отвлекаться на скованность, которую вы испытываете от надеваемого несколько раз в год галстука.

6. Зажечь зрителей получится только в том случае, если они будут уверены, что Вам самому приносит удовольствие рассказ об этом проекте. Полезно будет дать почитать свою речь кому-то из знакомых и узнать у него о сути проекта, исходя из прочитанного. При подготовке текста, отвлекитесь ненадолго, а потом еще раз прочитайте его. Возможно, Вы поймете, что есть что-то лишнее, препятствующее пониманию сущности решения.

Продолжаем говорить о важных ключевых навыках - говорить по-английский эффективно. В сегодняшней лекции речь пойдет о так называемой elevator speech. Текст лекции можно скачать у нас в группе "В контакте" .

Elevator speech (или второе название Elevator Pitch ) - это вовсе не речь в лифте, как вы могли подумать. Это короткая презентация продукта или товара, которая ограничена во времени должна быть такой, чтобы по времени уложиться в короткую поездку в лифте, т.е. длиться около 30 секунд и содержать 100-150 слов. За это время вы должны успеть представиться, изложить основную концепцию товара и сделать это так, чтобы собеседник заинтересовался, а не отмахнулся от вас, как от назойливой мухи. Умение правильно подготовить свою Elevator speech - ключевой навык начинающего бизнесмена. На всевозможных мероприятиях, во время конференций или вечеринок вы должны уметь создавать важные личные связи. В современном мире бизнеса Elevator speech это возможность заинтересовать важного для вас человека, заставить его захотеть узнать больше. Порой эти презентации действительно случаются в лифте, но на самом деле могут случиться в любом месте в любое время. Итак, давайте узнаем, что должна включать в себя Elevator speech, чтобы быть успешной. Это короткая история, ваша история. Она должна донести слушателю факты о том, кто вы и что делает вас тем, с кем он захочет иметь дело. Короткий рассказ должен убедить слушателей, что вы важны для них, к концу вашей Elevator speech собеседник (или слушатель) должен захотеть узнать больше о вас. В конце вашей речи, вы должны дать свои контакты для связи. Здесь важно все - как вы выступите и как вы выглядите порой важнее того, что именно вы скажете. Что поможет вам удачно высказаться и хорошо выглядеть? Кроме ритма и интонации речи, вы должны практиковать скорость и громкость своего выступления. Как быстро вы должны говорить? Насколько громко? Говорите медленно, так слушатель лучше поймет вас. когда вы говорите медленно, вы показываете, что понимаете, кто ваши слушатели и изо всех сил стараетесь наладить контакт с ними. Обязательно делайте паузы в своей речи, чтобы выделить важную информацию и помочь слушателям услышать ключевые моменты. Меняйте громкость и мощность голоса. Когда вы выделяете важные слова и фразы голосом, это помогает вашим слушателям понять. И в заключение - что делает вас привлекательным? Язык жестов. Невербальный путь коммуникации. Используйте его, чтобы позволить слушателям понять, что вы уверены, дружелюбны и позитивно настроены, вы имеете необходимые познания и организаторские способности. И хотя язык жестов имеет различия в разных странах, некоторые жесты универсальны. Ваше лицо отражает ваши эмоции. Когда вы улыбаетесь и выглядите дружелюбно, ваши слушатели чувствуют это. Только ваш голос и ваше лицо показывают вашу силу. Используйте контакт глазами со слушателями. Это говорит о том, что вы думаете о них и говорите с ними. Держитесь прямо, жестами рук подчеркивайте важные фразы, выглядите естественно.

Итак, давайте подведем итоги. Что делает elevator speech успешной? Это короткий рассказ, который заставляет слушателя захотеть узнать больше. Подразумевает будущую встречу. Вашу историю легко понять, если она будет дружественной, энергичной и естественной. Перед тем, как начать готовить свою будущую речь, ознакомьтесь с примерами на Youtube. Подготовив речь, практикуйте ее много раз, перед зеркалом, среди друзей, будьте уверены и естественны.

Ну и в заключение лекция социального психолога Эми Кадди о том, как язык тела влияет на то, как видят нас другие люди и даже на то, как мы сами себя видим. Поза власти, уверенность влияет на уровень тестостерона и кортизола в головном мозге!

Добрый день. Известные, богатые и популярные личности, которые добились чего-то в этой жизни, как будто обладают какой-то неведомой силой, согласны? К ним тянутся все остальные, что-то просят, греются в лучах их славы, нервничают и робеют, когда знаменитость находится буквально на расстоянии вытянутой руки.

Быть знакомым с такой личностью, или даже у ней в друзьях считается невероятной удачей. И это понятно. Потому что у масштабного человека масштабные связи и возможности. Взять хотя бы известного певца Иосифа Кобзона, который одним своим звонком может помочь практически в любой просьбе. Со стороны это выглядит как магия.

И в этой статье, дорогой коллега, поделюсь с вами особенностями поведения и общения на случай встречи с таким масштабным человеком, который может быть вам очень полезен. Ведь неслучайно большинство учеников нашей школы ораторского мастерства ценят именно навык общения с ТОПами, ВИПами и другие серьезными людьми.

В маркетинге западной терминологии ситуация общения с ТОПом (например, инвестором) получила название “elevator speech “. Что означает разговор в лифте. Кто-то, когда-то, возможно, встретился в лифте с очень значимым человеком.

В ходе беседы, которая длилась несколько секунд, (пока ехал лифт) была достигнута договоренность между людьми. Отсюда и появился термин “elevator speech “. Т.е. это очень короткий разговор, за время которого важно передать всю суть вашей идеи, предложения или просьбы.

Итак, вы планируете выход «в свет», где возможно будут масштабные люди. Какие ошибки при встрече с такими людьми могут перечеркнуть ваши шансы на успех. Записывайте.

– Отсутствие подготовки . Умение за 20 секунд высказать самое главное и важное требует репетиции. Даже не надейтесь, что сможете сымпровизировать «в случае чего». Не прокатит 100%. Готовьтесь заранее, и обязательно потренируйтесь на ком-то, кто даст вам адекватную обратную связь. Например, на курсах по ораторскому мастерству вы получите гору «обратки», приходите.

– Презентация без выгод . “Здравствуйте, меня зовут Вася, я повар и умею готовить рулетики из баклажан “. Это никому не интересно. Ваша презентация обязана показывать выгоду при встрече с масштабным человеком, а не шаблонную фразу из стандартного резюме.

– Попытка сразу продать . За 20 секунд незнакомому человеку, которого видишь первый раз в жизни? Нереально и стратегически не правильно. Ваша цель не продать себя или свою идею сразу, а запомниться лично и вызвать интерес у человека. Здесь задача максимум продать следующую встречу или звонок.

– Не умение выделить главное . Ваша задача не вывалить всю биографию о себе (хотя сказать пару слов нужно), а зацепить ТОПа чем-то уникальным, что отличает вас от всех остальных.

– Стремление понравиться . Типичная реакция, вызванная стрессом при встрече со «звездой» – это быстрая нервная улыбка. В такой улыбке любой ТОП без труда распознает в оппоненте «услужливость» ради личной выгоды, что чаще всего отталкивает. Поэтому даже в такие минуты важно быть самим собой и держаться непринужденно.

– Учить текст наизусть . Зубрить весь текст презентации не нужно, это будет выглядеть искусственно, и ТОП почувствует, что вы учили. Здесь нужно потренироваться говорить естественно, как – будто вы легко импровизируете без заготовки (которая, естественно, у вас есть).Чтобы сделать ваш “elevator speech ” идеальным, пропустите его через 6 фильтров

Первый фильтр – лаконичность . Подготовьте 2-3 варианта для разных ситуаций, чтобы время презентации занимало, от 20 сек. для реального лифта и до 2-х минут для беседы, где – нибудь на выставке или конференции.

Второй фильтр – простота . У вас просто не будет времени, чтобы объяснять сложные технические особенности и спецтермины. Поэтому уберите всю лишнюю «шелуху» и оставьте только «мясо».

Третий фильтр – ценность . Ваше предложение должно вызывать как минимум интерес, и как максимум чувства жадности у масштабного человека. Подумайте, несет ли предложение ценность и выгоду.

Четвертый фильтр – эмоциональность . Ваши эмоции должны быть на один шаг выше, чем у собеседника. Не на 100 шагов, будто вы собираетесь разорвать его как газету своим пылом и энергией, а всего лишь на один шаг эмоциональнее. Тогда вы запомнитесь и в тоже время не переборщите.

Пятый фильтр – дикция . Говорите четко, чтобы каждое слово было услышано. Обидно будет, если человек не поймет, только потому, что вы проглатываете слова. Дикцию также заранее потренируйте, но тоже не переборщите.

Шестой фильтр – призыв . В конце любой презентации должен быть призыв к действию. Т.е. нужно проговорить, что вы хотите, чтобы масштабный человек сделал. Для этого любой “elevator speech ” обязан содержать глагол, отвечающий на вопрос: что делать? Или что сделать?

Для короткой речи вы можете воспользоваться универсальный шаблоном. Он звучит так: “Я помогаю тому-то, делать что-то, для того чтобы или с помощью того-то”.

Если этот шаблон рассмотреть на моем примере, то “elevator speech ” звучал бы так: “Добрый день, я – Александр Петрищев, с помощью авторских тренингов помогаю потенциальным ораторам развивать навык публичных выступлений для достижения персональных целей. Вот моя визитка, возьмите”.

Можете сами проверить через все 6 фильтров этот “elevator speech “. Здесь есть все. Лаконичность, простота, ценность, призыв и т.д. Само предложение произносится на одном дыхании и времени ушло на него не более 20 секунд.

Ценность, вызывающая интерес – авторские тренинги. В конце стоит призыв – возьмите визитку. Причем обратите внимание, в этой фразе я не продаю свои тренинги ораторского искусства напрямую. Моя цель – просто запомниться человеку, а задача – познакомиться с ним.

Ведь когда он возьмет визитку, то сам представится, или даст в ответ свою карточку. Кстати, визитка в таких случаях является наиважнейшим инструментом, который не даст масштабному человеку забыть вас. И при возникновении потребности быстро найти контакт для связи.

Надеюсь, вы мой намек про визитки поняли. Кстати, на ней также размещайте суть своего “elevator speech ” плюс выгоды, которые человек получает от сотрудничества с вами. Чтобы не быть голословным взгляните на пример хорошей продающей визитки:

Все четко и лаконично, плюс вкусно показаны выгоды. И даже есть так называемый оффер – бесплатная экспертиза. Такую визитку не выбросишь и не забудешь. Берите себе на вооружение.

Что нужно знать, если масштабным человеком оказался инвестор?

Бывают ситуации, когда ваш “elevator speech ” нужен для конкретного инвестора. Все выше описанные рекомендации имеют место быть и для беседы с таким масштабным человеком, но дам вам еще несколько полезных советов.

Итак, при общении с человеком, от которого вы хотите получить вполне реальные деньги, соблюдайте следующие правила:

1. Произносите ваш “elevator speech ” четко и без единой паузы, чтобы инвестор не увел в сторону разговор лишним вопросом, когда у вас всего 30 секунд времени.
2. Стыдно не знать инвестора в лицо, у которого вы собираетесь просить деньги. Готовьтесь тщательно, иначе рискуете нарваться «не на того человека».
3. Если в вашем “elevator speech ” есть цифры и факты, то вы должны их называть быстро, глядя инвестору прямо в глаза. Недопустимо опускать взгляд в пол, или отводить в сторону, чтобы вспомнить нужную цифру. Это покажет вашу некомпетентность
4. Важно досконально знать не только свой проект, но и ситуацию на рынке в целом. Конкуренты, доли, текущие тенденции вашего рынка вы обязаны знать также хорошо, как все свои цифры проекта. В противном случае не получите доверие в глазах инвестора.
5. Ваши глаза должны «гореть огнем», чтобы инвестор поверил в вашу силу. Эмоциональная фраза, почему этот проект так важен для вас и вашей команды, сыграет только в плюс.
6. Не забудьте назвать конкретную сумму инвестиций, которая нужна для реализации проекта. При этом нужно не просто сказать, что вам нужен миллион долларов, а скорее всего так: “Рентабельность проекта составляет 73%. При сумме инвестиций в 1,5 млн. долларов окупаемость наступает через 7 месяцев. Детальные показатели прибыли и расчеты могу показать в бизнес-плане, если вам инетресно”.

Согласитесь, что после такой фразы любой умный инвестор, как минимум согласится на еще одну встречу, чтобы взглянуть на ваши расчеты.

Итак, надеюсь, материал статьи был вам полезен. Для тренировки такого инструмента, как “elevator speech ” и других навыков ораторского искусства приглашаю вас в нашу школу ораторского мастерства . Обещаю дать качественную обратную связь.

Всегда ваш, бизнес – наставник, Александр Петрищев.

A slang term used to describe a brief speech that outlines an idea for a product, service or project. The name comes from the notion that the speech should be delivered in the short time period of an elevator ride, usually 20 60 seconds. In the… … Investment dictionary

Elevator pitch - An elevator pitch (or elevator speech) is an overview of an idea for a product, service, or project. The name reflects the fact that an elevator pitch can be delivered in the time span of an elevator ride (for example, thirty seconds or 100 150… … Wikipedia

Elevator Pitch - Das Fahrstuhl Gespräch (Elevator Pitch oder Elevator Speech auf Englisch) ist ein kurzer Überblick einer Idee für eine Dienstleistung oder ein Produkt und bedeutet „Aufzugspräsentation“. Die Bezeichnung stammt daher, dass der Pitch (das… … Deutsch Wikipedia

elevator pitch - /ˈɛləveɪtə pɪtʃ/ (say eluhvaytuh pich) noun a concise presentation of a product, service, project, etc. Also, elevator speech. {imagined as a pitch1 (def. 37) made to someone in the short time available to the presenter as they travel with the… … Australian English dictionary

Speech-Language Pathology in School Settings - Speech language pathology is a fast growing profession that, according to the Bureau of Labor Statistics, offers about 96,000 jobs in the United States alone. It relates to many educational disciplines such as communication sciences, linguistics … Wikipedia

Elevator head - Head Head (hd), n. fod; akin to D. hoofd, OHG. houbit, G. haupt, Icel. h[ o]fu, Sw. hufvud, Dan. hoved, Goth. haubi. The word does not correspond regularly to L. caput head (cf. E. {Chief},… … The Collaborative International Dictionary of English

Space elevator - A space elevator for Earth would consist of a cable anchored to the Earth s equator, reaching into space. By attaching a counterweight at the end (or by further extending the cable upward for the same purpose), the center of mass is kept well… … Wikipedia

Chris Westfall - is an American motivational speaker, entrepreneur and author from Dallas, TX, best known as the national elevator pitch champion. According to former Kodak CMO and “Celebrity Apprentice” guest star, Jeffrey W. Hayzlett, Westfall has the best two… … Wikipedia

Презентация для лифта - (или речь для лифта) (англ. Elevator Pitch или Elevator Speech) короткий рассказ о концепции продукта, проекта или сервиса. Термин отражает ограниченность по времени длина презентации должна быть такой, чтобы она могла быть… … Википедия

Презентация (значения) - Сюда перенаправляется запрос «Презентация». На эту тему нужна отдельная статья. Презентация (от лат. praesento): Презентация общественное представление чего либо нового, недавно появившегося, созданного. Презентация (способ… … Википедия

Лифтовая речь - Презентация для лифта (или речь для лифта) (англ. Elevator Pitch или Elevator Speech) короткий рассказ о концепции продукта, проекта или сервиса. Термин отражает ограниченность по времени длина презентации должна быть такой, чтобы она могла… … Википедия